영업의 핵심 협상의 기술 상담기법 9가지!

영업의 핵심! 
협상의 기술 상담기법 9가지!

정(情)의 문화가 유전자처럼 우리 생활의 행동양식에 
영향을 받은 탓인지, 
아니면 이도 저도 아닌 두리뭉실한 의사표현 탓인지 
영어사전에는 없는 우리 말 용어들이 더러 있습니다. 
그중에 하나가 바로 '영업 營業'이란 단어입니다. 
영어로는 sales, business, concern, marketing 등이 
우리는 한 번에 어우러져 사용하고 있는 게 '영업'입니다. 
그러나 일반적으로 흔히 쓰는 영업, 
즉 '판매'와 관련하여 영업 일선에서 사용했던 
상담을 잘하는 '상담기법 9'를 정리했습니다. 

영업이란 

어떠한 종류의 것이든 영업의 핵심은,  
상대방과의 대면에서 자신의 목적을  
어떻게 관철시키느냐입니다. 
이권이 걸린 안건을 상담을 통해서  
상대방을 설득하고 이해시키는 건 
늘 당사자들에게는 힘든 상황의 연속입니다. 
영업에 대한 정의는 상당히 상당히 포괄적이지만,  
경제일반에 대한 사전적 해석으로는, 
"영업이란,  
이해 당사자가  계속적으로 같은 종류의 영리행위를 
반복하는 일"이라 되어 있습니다. 
결국 궁극적인 영업의 핵심사항은 협상 테이블에서  
주어진 안건을 내 쪽으로 유리하게 끌어오는  
일종의 '판매기술'인 셈입니다. 

  

협상이란  

상호 공통된 안건에 대한 타결의사를 가진 당사자 사이에   
서로의 의사소통을 통하여 상호 만족할 만한 수준으로의   
합의에 이르는 과정'이라 정의할 수 있습니다. 
이러한 협상을 잘 이끌어 내는 협상의 기술이 바로 
아래 소개하는 상담기법9가지 입니다. 

상담商談기법 

대개 상담이라 하면 서로'상(相)'자를 써서  
'相談(상담)'이라고 합니다. 
그러나 장사 상'商'자를 써서 '商談(상담)'이라고 하면, 
그야말로 판매와 관련하여 영업을 잘하는 방법, 
상담을 잘해서 자신이 유리한 쪽으로 일을 마무리 짓는  
영업적인 대면 관계 방법인 것입니다. 
이러한 영업적인 상담 방법으로 자신에게 유리하게 
분위기를 만드는 '상담기법 9가지'입니다. 

1. 성동성서기법 
2. 지연법   
3. 가정법탐문기법 
4. 윤활유기법   
5. Open Card 기법   
6. 막후접촉기법 
7. 선고후락기법   
8. 가격함정기법   
9. 선례 없음 

협상의 기술 상담기법 9가지!

제1방법 : 성동성서기법(聲東聲西技法)  

상담 중에 의도적으로 상대의 관심을 다른 방향으로 분산시켜  
분위기를 자신에게 유리하게 끌어가는 방법 

제2방법: 지연법  
"오늘은 이만하고 내일 계속하면 어떻겠습니까?" 하여  
시간을 지연시켜 상대방을 초조하게 하는 방법. 

제3방법 : 가정법탐문기법 
상대방의 전략과 의중을 알아보기 위해 핵심 상황을  
의도적으로 가정해서 질문하는 방법. 
(ex)납품량을 두 배로 늘려주면 가격을 얼마나 다운시켜 주겠는가? 

제4방법:윤활유기법  
선물이나 샘플, 기념품 등으로 환심을 사는 방법 

제5방법:Open Card 기법  
상대방이 갑의 입장일 때 자신의 입장을 최대한 노출시켜  
상대방의 우호적인 감정이나 협력을 받아 내는 방법 

제6방법:막후접촉기법 
상담 도중 휴식시간 등에 상대방에게 말을 거는 등  
대립적인 분위기를 부드럽게 하여  
우호적인 관계로 만들어 상담을 진행하는 방법 

제7방법:선고후락기법  
처음에는 강경하고 까다로운 조건을 내세운 뒤  
점차 완화시켜 상담을 자기에게 유리하게 끌어가는 방법 

제8방법:가격함정기법  
상대방이 가격에는 집착하여 매달 릴 때 그 점을 역이용하여 
가격에서는 일정 부분 양보하되 다른 조건을 얻어내는 방법 

제9방법:선례 없음 
상대방의 요구에  
"이전에 이러한 선례가 없음"을 들어 정중히 거절하는 방법 

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이상과 같은 상담商談기법 9가지를 자유자재로 활용한다면 
어떠한 상담도 무난히 해결할 수 있을 것입니다. 
특히 진실에 호소하는 제5방법인 'Open-Card 기법'은, 
자신이 '갑'의 입장이든 '을'의 입장이든 
가장 쉽게 문제를 풀 수 있는 상담기법일 것입니다.